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画册印刷
一张名片的在线个性化定制有三个关键环节:第

  年初,在中关村一家咖啡馆,我第一次见到名片天下CEO钱贵昱。彼时,他侃侃而谈工业4.0,智能制造,个性化定制。他说自己已经拿了下北京名片印制市场的一半,为500万用户提供着名片印刷的服务,包括雷军、刘强东在内的很多IT大佬和他们员工的名片都由自己创办的名片天下印制,同时,钱贵昱最引以为豪的不是名片印刷,而是名片,与名片之外一些产品的个性化小批量产品定制。

  我边听边回忆公司楼下那个可以印制名片的小门脸,心里琢磨着印个名片这种没什么门槛,高度碎片化的生意难道还能玩出什么花儿来。况且钱贵昱和那些衣着光鲜,善于演讲,豪情万丈,貌似高帅富的激情创业者形象似乎完全格格不入,那股略带着点木讷的朴实劲儿甚至让人疑惑这个人到底是不是搞互联网的。不过即便有点心不在焉,在钱贵昱聊到前投资方,也是名片天下老师的Vistaprint(全球最大的互联网印刷企业,2005年纳斯达克上市,2014年收入12.7亿美元)已经退出中国时,总觉得他眉头上透着点忧郁。

  年中,在中关村一家咖啡馆,我又一次见到钱贵昱,和第一次一样,他对工业4.0、智能制造仍旧念念不忘,他的名片天下不久前开通了微信平台,用户已经可以方便的在移动端而不仅仅在PC网站订购名片,他的业务模式已经有了更多横向和纵向的拓展,但这些并不是半年间最大的变化。

  钱贵昱略带着点怨气和我回忆半年前:“那时候我们接触了一些投资人,不太好谈,因为他们觉得我们不够性感。但是现在风向好像变了,一些投资人开始关注到我们了。”

  两次接触,我们从互联网、技术对传统行业的改造聊到一家创业公司如何依托核心能力建立商业模型,再到这样一家既新且旧的公司,到底如何被投资人看待。我觉得基本可以反映出一个创业者在时代交汇之际,做出的思考、抉择,和遭遇到的障碍与困惑:

  1、正如有些人在总结特斯拉成功经验时,有意无意抬高互联网思维,淡化特斯拉成功所依赖的依然是工厂制造能力和专项技术上(如电池)的突破能力,互联网思维万岁的思想在有些生意里只是一种误导,或者说,互联网并非成功的充分条件,甚至不是最重要的那个因素,关键在于,你在生产端能否重构或者解放生产力。

  2007年,钱贵昱在最初进入互联网印刷这个行当时,选择了名片作为切入点:名片印刷应该算一个古老、传统、稳定但又不那么显眼的生意,但是同时它的服务制作过程繁琐、低效,导致交付成本过高,服务很不便捷,特别是中小企业在这方面的痛点会更强烈一些,如果能够对接互联网让用户自助下单,并通过IT技术对服务和制造流程进行改造,钱贵昱相信在这些方面一定会有革命性的提升空间。

  钱贵昱做了一个网站:名片天下。网站的核心功能是一款傻瓜易用的名片和标志设计器,并提供大量美观专业的名片模板,用这些工具和素材,用户自己就可以设计出专业效果的名片、标志,并在线下单付款完成订购过程。至于生产,当时想的是,当有了足够大的流量,代工厂应该不难找,名片印刷本身又不是一个有多大技术门槛的事情。所以,钱贵昱希望借助互联网提供一个模式:人们可以高效自助地提交名片印刷需求,不论多少,然后快速便宜的获得产品,也就是说,这是一个先有订单再生产的电商模式。

  但他很快发现行不通,原因很简单:网站在本质上只能取代那些门脸,他控制不了工厂。至于印刷厂本身,传统印刷厂都是在为大客户提供大批量印刷品的印制服务,像名片这种零散小活儿根本不愿意接,尤其是在价格还要低廉的前提下。名片生意虽然生产门槛不高,但是难在钱贵昱的模式需要对客户碎片化需求快速高效,低成本反应,这个连工厂都做不到,更可况是缺乏对工厂控制力的网站。

  所以,2009年,钱贵昱开始自己建设工厂,一点点积累自己的大规模定制能力。2012年,他接受了Vistaprint的2000万美元战略投资。这是一个决定性的机会,Vistaprint带来最关键的东西不是钱,而是技术和理念。技术说起来并不复杂,一张名片的在线个性化定制有三个关键环节:第一,用户定制内容的生成,这是名片天下网站的主要功能;第二,生产调度和拼版,利用复杂的算法把132个不同人的名片拼在一张茶几那么大的印刷版上,充分利用高速印刷机的大规模生产能力,极大地降低每盒名片的生产成本;第三,分拣。用IT技术基本实现名片分拣的自动化,即每盒名片在完成印刷裁切工序后还能够高效有序地被按照客户订购清单进行归集,最后准确地被交付给用户。

  总而言之,Vistaprint帮助名片天下的工厂通过IT技术和精益制造进行改造,实现了效率的极大提高,而这种效率提高的好处就是:可以通过大规模生产实现个性定制,而且成本可控,Vistaprint管它叫Mass Customization,即大规模定制。

  2、一个企业的扩张战略通常都是依托其核心能力进行构建的。这种扩张路径一般会被选择依托核心技术进行产品和服务的扩张。但是在产品服务扩张过程中,到底是制造产品服务打败对手,还是进行技术输出,用开放的心态平台化,联盟化,这取决于创业者的价值选择和开放心态。比如,你想做英特尔,还是想做ARM?

  Vistaprint在中国通过名片天下耕耘了两年后发现中国市场和他们想象的太不一样了:行业分散,竞争激烈,要想赢得整个中国市场要比原先计划的投资需求大得多,前期的投入将变成亏损并入上市公司报表后会极大地影响Vistaprint在纳斯达克的股票价格,所以提出向钱贵昱出让所持股份,这时候钱贵昱已经有了独立发展的能力,加上卖掉旗下万户OA业务获得了3.2亿现金,钱贵昱接受了邀约,买回了Vistaprint所持全部股权。

  钱贵昱希望通过IT技术和印刷技术的结合,可以为用户创造出一些价值,成为竞争的差异化优势:

  第一,为碎片化的市场提供本该由大客户享受的服务:中小企业可以不用纠结起订量,可以定制小批量的印刷品、制服、专属文具、促销品,甚至是做到1件起订。:

  第二,为大客户进一步优化体验。这种体验的优化又分为两个层面,首先,类似链家这种名片消费高频大户,一般都是集团统一采购,而传统印刷厂给他们大批量集中印刷后,光是如何把几万盒各不相同的名片分给链家全国几千家下属门店就能让人抓狂,但钱贵昱的工厂就可以在名片“出锅”后利用IT系统直接完成精准配送;其次,钱贵昱还可以将订购系统和企业内部IT系统无缝对接,比如直接嵌入企业的OA系统,员工不需要知道谁在为他们制作名片,甚至也不需要再跑到公司行政那里申请名片再麻烦行政采购分发,直接在内部OA上提出申请,行政集中审核通过后他们需求会直接传递到名片天下的的工厂,自动进入生产流程。

  不过在交谈中,钱贵昱特别忌讳外界把他仅仅解读为一个名片印刷工作者,他希望自己的技术和业务能延伸到各种产品的个性化定制,事实上他旗下已经有这样的业务:比如为企业用户提供T恤、马克杯、本册的定制;旗下2C的“自个网”甚至还为设计师提供供应平台,设计师们可以设计独特图案的T桖直接卖给下单的用户,原料和T恤印花自然由钱贵昱的工厂负责。

  这个路径非常明确,第一步,依托核心技术(个性化定制)提供名片印刷的差异化价值和新价值;第二步,把产品和服务从名片扩展到其他品类,把服务对象从直接客户扩展到其他行业内容生产者。

  在第二次见面时,钱贵昱提到了一些新的想法,他觉得过去自己有点喜欢把技术藏着掖着——第一次见面时我提出去他工厂参观一下他还面露难色,隐晦表示技术秘密不方便参观。但现在钱贵昱觉得,自己似乎可以更开放一些,把技术教给那些传统工厂,当然这些工厂也要和自己紧密合作。毕竟,效率再提高,一台机器的产能也是有限的,扩张的根本在于机器产能挖潜和增加机器数量,对于后者,显然合作的方式比自己添加机器的方式风险小很多。

  假设钱贵昱的设想能全部实现,也许最终还是会成为一家2B的公司。消费者未必知道你是谁,但你会成为许许多多公司的供应商和伙伴,不论你输出的是产品服务,还是技术。

  3、当所有人都在为了融资疯狂烧钱造泡沫的时候,是不是也意味着价值回归的时刻就要到来了?

  正如钱贵昱在第二次见面的时候告诉我:“现在有一些投资人愿意和我聊了。“这半年间,国内互联网创业环境好像的确发生了很大的变化:谁都知道互联网在完成了第一波的信息世界的数字重构后,接下来就要入侵和改造各个传统行业。就比如O2O从最早线上线下都卖东西的概念延伸到今天的无孔不入,比如服务到家。创业者蜂拥而至,资本蜂拥而至,人们关心的不是我卖一个产品能挣多少钱,人们似乎认为盈利是一件非常可耻的事情,人们都在追求规模,占有率,以吸投资人的血为荣,而且一个愿打一个愿挨。

  我记得一个天使投资人和我说过:你要是告诉我你能盖一个咖啡馆,每年稳定收入20万,我不会投你,因为没有任何想象力。

  当一个硬币的一面写着潜力,一面写着稳健的时候时,大约许多投资人和创业者会觉得潜力那一面比较性感。

  但钱贵昱认为创业必须是要为用户和社会创造新的价值,否则就是在耍流氓,所以在别人说他不够性感的时候,他有点郁闷,但是又非常的执着和任性。

  但或许没人能想到,只过了半年,“寒冬”就开始被人们挂在嘴边,大批O2O创业者倒闭潮,投资人或许开始关注那些有实质基础的项目,甚至之前被忽略的大量2B项目。所以钱贵昱开始觉得开心了一些。但我们需要注意到的是,他在商业模式上也在进行了一些迎合资本的探索,比如自个网设计师作品按需生产平台的构建就是一种在流量上做出规模的办法;再如,招募更多的生产合作伙伴也是一种产能快速释放的办法。

  对钱贵昱来说,线或许还远,但成为中国的个性化定制行业的先驱,应该可以期待。



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